Dejándonos llevar por la palabra “consulta” podemos definir la venta consultiva como un proceso en el cual buscamos conocer las opiniones de tus clientes. Es decir, conocer lo que necesitan o desean enfocándonos en sus gustos y preferencias, a la vez que le brindamos una atención cercana y personalizada para cada uno de ellos.
El proceso de venta consultiva, a diferencia de las ventas tradicionales o rápidas, se enfoca más bien en quiénes son tus clientes con la finalidad de obtener consumidores leales.
En otras palabras, a todos nos encanta que nos adivinen lo que deseamos o que nos ofrezcan inmediatamente lo que queremos. Por ejemplo, solemos ser fieles a los supermercados, tiendas de ropa, peluquerías, restaurantes y otros servicios… ¿Será porqué encuentras allí algo más que un buen producto o servicio? ¿Te sientes mimado o acomodado allí?
Los clientes fieles deben ser tu prioridad y es por ello que debes conocer quiénes son y cuáles servicios darles. Ama a tus seguidores que, con toda confianza, te compran y te recomiendan a sus amigos.
¿Por qué aprender venta consultiva?
Todos deseamos ser los vendedores perfectos, ese que con solo con mirar al cliente sabe qué va a comprar. Es cierto que debemos saber presentar nuestros productos y dar a conocer su valor y en qué se diferencia de los demás. Es necesario dejar clara la razón por la que deben comprar tus productos y no los de la competencia. Pero también debes ponerte en los zapatos del cliente…
Gracias al Internet podemos encontrar información sobre casi cualquier producto o servicio en cualquier rincón del mundo y hasta analizar sus ingredientes uno por uno. Estamos hablando de que los clientes saben mucho más de lo que deberían y en su mayoría van directamente a buscar eso que quieren entre tus ofertas.
No obstante, esta no es razón para descuidarnos o dejar el negocio trabajando solo. En cambio, debes ofrecer algo más que una venta, debes ofrecer un cálido servicio que le garantice a tus clientes que te apuras por darles lo que desean, logrando una relación fiel con tu mercado.
¿Cómo es el proceso de venta consultiva?
El proceso de venta consultiva se enfoca en fidelizar clientes, no en cerrar ventas. Como podrás ver a continuación, la venta consultiva es algo real en la vida de cada representante de ventas.
Esto no quiere decir que no vas a vender o vas a regalar tus mercancías. ¡No! Con esto me refiero a que nos vamos a concentrar en el cliente como persona, sin la presión de que debe comprar inmediatamente porque hay más personas en la fila.
Es decir, viéndolo en orden de prioridades, sería como sigue:
–Conocer a tus clientes. No solo segmentarlos en grupos similares, sino conocerlos como personas y darle un trato más cálido y poco interesado en el cierre de ventas.
En otras palabras, para este paso lo ideal es interactuar directamente con el cliente en una conversación, formulando preguntas o frases que hagan hablar a la persona de sus gustos. Si de vestimenta se hablara: ¿Con qué estilo se identifica? ¿Cuáles colores prefiere?… En ocasiones podrías hacer preguntas con una pequeña contradicción o suposición: De seguro te gustarán las chaquetas de cuero, son tus favoritas, ¿no? Es por ello que cuando hables con un cliente potencial las preguntas deben ser abiertas.
Asimismo, también debes estar pendiente del tono. Esto se refiere al entusiasmo y lenguaje corporal, lo cual podría ayudarnos a detectar cuál sería su próximo movimiento.
Entre otras prioridades, recuerda hablar lo más natural y calmado posible, que tu cliente se sienta cómodo al hablarte de él. Mientras más preparado esté un vendedor, mejor dominará las técnicas de persuasión y mejores resultados obtendrá, pues se convertirá en el favorito de los consumidores.
Este método también debe estar presente en las plataformas digitales, un chat directo contigo, una pequeña encuesta o un simple mensaje que te acerque a tu cliente.
Ahora bien, ¿crees que uno de tus clientes compraría tu producto costoso solo porque el vendedor utilizó todos sus encantos e insistió, o simplemente fue muy amable?
Aunque tus vendedores sepan como utilizar la persuasión y sea expertos en disparadores mentales, no resulta ser muy efectivo cuando se trata de negociaciones más grandes. Es decir, mientras mayor sea el valor de lo que ofertas, más compleja será la venta. Es en este contexto donde la venta consultiva llega a ser su mejor alternativa.
–Identifica las necesidades y las preferencias entre los productos tus ofertas y si no lo encuentras investiga el mercado de estos. ¿Qué puede tener mejor tu competencia?¿Qué hace un producto mejor que otro para tu cliente?¿Por qué es la mejor opción para él o ella?
-Si surge la oportunidad de cerrar una venta, no lo dudes o demores en hacerlo y, si no, no desesperes en hacerlo. Puedes conseguir sus contactos, pídele su correo o que te siga por tus redes y continúale invitando a pasar por tu tienda o tu página web.
En resumen, en la venta consultiva se trata de dejar que tu cliente ideal exponga la información de tal manera que contribuya a crear un fuerte lazo de confianza entre el cliente y el vendedor. Se trata de crear empatía, de que el cliente sienta que a tu empresa le interesa sus problemas.
En todo caso, todo tiene que ver con lo que su cliente necesita y desea, no de lo que tú quieres o necesitas que él haga.
Para concluir, no importa cuánto hayas investigado previamente sobre tu cliente potencial, jamás asumas que lo conoces. Por lo tanto, desarmarlo con una pregunta como esta: “¿qué tipo de problemas tienes?” Así el cliente tendrá la oportunidad de explayar todo aquello que cree que tú debes conocer y, surgirá la magia.
