Esta es una pregunta básica. Creo que todos empezamos por ahí, preguntándonos cómo podremos llevar nuestro producto a niveles muy altos en el mercado.
Posicionar implica la forma en la que mostramos físicamente un producto. Sin embargo, aunque este es un aspecto fundamental en nuestra estrategia de posicionamiento, lo cierto es que es mucho más complicado que eso. Posicionar mi producto en el mercado significa la forma en que mi audiencia y mis competidores van a percibir ese servicio o producto que yo les estoy ofreciendo.
Entonces, ¿cuál es la clave para posicionar mi producto de manera exitosa?
Si quieres que tu producto sea exitoso, preséntalo de la manera más honesta e impactante que puedas. El punto aquí es ser único y destacar, pero sin perder la honestidad. Esto es porque necesitas capturar la atención de tu audiencia, pero recuerda que debes mantener esa atención. De nada vale que impactes y luego pierdas el interés de tu audiencia porque no has sabido ser honesto con lo que ofreces.
Entiende a las personas a las que intentas ofrecerles tu producto. Escúchalos, porque su mensaje te abrirá las puertas del éxito sin tener que empujarlos u ofrecer cosas que no son.
No debes olvidar que los clientes parecen asociar la marca con cierto carácter. Es decir, puedes posicionar tu marca como un producto inteligente, elegante o confiable, si la ofertas como premium o una relación calidad-precio. Es por esto por lo que debes identificar cuál es tu nicho y apuntar todos tus esfuerzos hacia él para capturar el interés de los prospectos que identifiquen una solución particular con ese producto o servicio que ofreces.
En definitiva, un excelente posicionamiento de un producto o servicio debería hacer que su público objetivo sienta que tomó una buena decisión voluntariamente al elegir lo que ofreces en lugar de la competencia.
Elementos claves que no puedes ignorar a la hora de posicionar tu producto:
1. Determina quién es tu público objetivo:
¿A quién les vas a dirigir tus esfuerzos de marketing? ¿A los jubilados, a los niños, adolescentes, amas de casa, etc.?
Como regla general, no les des a tu público objetivo lo que necesita, dale lo que quiere.
Es bien sabido que las personas no compran lo que necesitan sino lo que quieren. Así que tu trabajo consiste en descubrir todo sobre ese cliente ideal. Me refiero que, para yo poder posicionar mi producto debo conocer su estilo de vida, sus hábitos de gasto, demografía, etc. Conociendo esta información lograrás posicionar tu producto de forma natural y discreta.
Por ejemplo: Si tu producto se trata de una botas, debes localizar quién te las puede comprar. ¿Jubilados, niños, hombres, mujeres? Entonces analiza lo siguiente: “los niños que van a la escuela no necesitan estas botas, pero los adultos de mediana edad pueden comprarla. Sin embargo, no la comprarán aquellos adultos sedentarios, por lo que debería apuntar a aquellos que lleven un estilo de vida deportivo, que disfruten de las actividades al aire libre.
Entonces, este pequeño análisis te llevará a elegir el segmento apropiado, el cual consistirá probablemente en hombres y mujeres entre los 20 y 35 años, que disfrutan de hacer ejercicios y tienen un estilo de vida deportivo. Estas personas desean botas lindas, confiables y resistentes.
2. ¿Ya elegiste tu público objetivo? Ahora debes decirles quién eres.
Tu marca refleja honestidad y credibilidad, así que es casi seguro que las personas te elijan a ti. No hagas promesas o afirmaciones que no puedes cumplir o que las personas no pueden verificar. Sé transparente, esa es la mejor forma de conseguir un posicionamiento de mercado exitoso y saludable para tu producto.
Por lo tanto, establece promesas específicas. Detalla cuál o cuáles son los beneficios prácticos o emocionales de tu producto o servicio. Dile exactamente lo que podrán obtener, pero para esto debes cumplir con la clave siguiente:
3. Proporciona las evidencias de cómo cumples tus promesas.
La credibilidad se construye cuando demuestras que tu marca es confiable. Es por esto por lo que debes ofrecer evidencias. Aquí valen las opiniones de tus clientes, es decir, los testimonios o casos de estudios, tus cifras en ventas, etc.
Las reseñas son importantes y decisivas. De hecho, ¿cuántas veces has comprado online algún producto en eBay o Amazon sin leer las reseñas primero?
4. Examina tu propuesta de valor
Procura que tu propuesta responda a esta pregunta: ¿Cómo ese producto que deseas posicionar puede mejorar la vida de tus clientes?
Este es uno de los aspectos más importantes de tu estrategia de posicionamiento de mercado. A su vez este es uno de los más difíciles de ejecutar.
Por ejemplo, examina la propuesta de valor de Airbnb, una plataforma dedicada a ofrecer alojamientos tanto a particulares como a turistas. Los anfitriones pueden promocionar y contratar la renta de su propiedad con sus huéspedes.
Airbnb
“Nuestra Casa es Tu Casa”, esa es su propuesta de valor.
Esta propuesta se apoya en la siguiente declaración: “Renta espacios únicos y hospédate con anfitriones en más de 190 países.
5. Tu propuesta de venta debe impactar
Aquí es cuando respondes a la pregunta ¿por qué debes elegir mi producto y no el de la competencia? En tu propuesta de venta debes mostrar por qué tu producto es distinto y qué problema resuelve.
Este es un paso que no se puede “saltar”. Todo producto necesita una propuesta única de ventas.
Ejemplos de propuestas únicas de venta:
Te daré un ejemplo sencillo. Existen dos cadenas de pizzerías que son las más populares y ambas tienen propuestas únicas de venta, las cuales usan en sus comunicaciones, pero no tienen nada que ver con el slogan que estén usando en cualquiera de sus campañas en turno.
¿Sabes de quién es la frase “30 minutos o te la llevas gratis”?
Sí, acertaste, se trata de Domino’s Pizza.
Por su parte, Papa John’s también se ha posicionado su propuesta de única de venta con su frase “Mejores ingredientes, Mejor pizza”.
Sin embargo, un caso curioso es el de Pizza Hut, quien no cuenta con una propuesta única de venta clara (digo, al menos, nosotros no conocemos su propuesta, si la conoces… déjala en los comentarios XD), pero aun así es reconocida entre las mejores, más antiguas e importantes pizzerías del mundo.
6. Dedícale tiempo a tu mensaje
Si quiero posicionar mi producto el tono, el medio, canal… deben estar personalizados. Pero para lograr hacer personal tu mensaje debes, primero, definir tu cliente ideal, decidir cómo impactará tu producto a ese cliente ideal y, por último, cumplir lo con lo que prometes.
7. No ignores a tu competencia
Ya vamos por la estrategia número 7 y no te hemos hablado de tu competencia. Ciertamente, esta parte también es clave en el posicionamiento de un producto. Todo radica en la diferenciación, la cual te dará la ventaja sobre la competencia.
Cosas que debes tomar en cuenta: innovación, valores, mejora.
Innovación, si tienes un buen producto, que además es único y memorable, ya vas ganando.
Valores, tantos tus valores como tus políticas deben ser admirables y difíciles de copiar.
Mejora, comercializar mejor que tu competencia y preguntarte cada día cómo lo puedes hacer mejor.
8. Muestra con orgullo tu experiencia
No dudes en mostrarle a tu público tus logros. Si has ganado premios, esta es la oportunidad de demostrar que tu producto es eficaz, ya que ha logrado el reconocimiento.
9. Aprovecha sabiamente tus ventajas competitivas
Si logras tener una ventaja única y sostenible con respecto a tus competidores, tu empresa posee una ventaja competitiva.
En resumidas cuenta, lo que vendes no tiene tanta importancia, lo que sí importa es cómo lo vendes.
No esperes vender algo que no funciona o incumple con lo prometido. Es importante que entiendas que la forma en que hacemos publicidad hoy en día ha cambiado.
De hecho, la forma en que la gente compra ha cambiado también, pero los principios básicos que te hemos mencionado se han mantenido. Por lo tanto, hazlo simple y sigue nuestras recomendaciones. No te compliques.
