No podemos negar que los departamentos en una empresa funcionan mejor cuando estos trabajan en equipo. A esta conclusión llegaron hace mucho tiempo, por ejemplo, los diseñadores de productos, quienes aprendieron con los años que podían ahorrar tiempo y dinero si trabajaban en conjunto con sus colegas, los fabricantes.
Este también es el caso de Ventas y Mercadotecnia, las cuales además de coexistir deben trabajar juntas para crear valor tanto para la empresa como para los clientes, pues su trabajo está profundamente interconectado, ya que comparten información e ideas que ayudan a mejorar los resultados, creando una experiencia perfecta para los posibles compradores.
Sin embargo, Mercadotecnia no reemplaza a Ventas, pues, por regla general, ambos departamentos tienen funciones separadas en la empresa, y, cuando se unen para trabajar, no siempre sale todo como se espera. De hecho, no logran llevarse bien.
¿Por qué no pueden llevarse bien Mercadotecnia y Ventas?
La respuesta es muy simple, no logran llevarse bien porque pasa algo muy humano: una le echa la culpa a la otra cuando algo sale mal.
Es decir, si las ventas no son nada buenas, Mercadotecnia culpa a Ventas por su pobre ejecución, pero Ventas de inmediato culpa a Mercadotecnia por fijar precios demasiado altos o por no proveer una lista de contactos de alta calidad.
No obstante, estos conflictos representan una oportunidad de colaboración. Es decir, ambos departamentos subestiman la colaboración del otro y esta falta de alineación perjudica el desempeño de la empresa.
Diferencias entre Mercadotecnia y Ventas
El hecho de tener un producto grandioso no es el único requisito para que tu empresa tenga éxito. Para vender se necesita que tus clientes potenciales estén enterados de tu producto y deben además tener claro qué te diferencia de tus competidores. Esta responsabilidad de hacer llegar esta información recae sobre los hombros del Departamento de Mercadotecnia y Ventas.
Por ejemplo, Mercadotecnia puede desarrollar campañas en los medios de comunicación que ayuden a dar a conocer las bondades de tu producto. Por otro lado, el equipo de ventas puede trabajar, por ejemplo, abordando las inquietudes de los clientes y ultimando detalles al comunicarse directamente con ellos.
Mercadotecnia tiene que ver más con los procesos y técnicas de promoción, venta y distribución de los servicios o productos que ofrece tu empresa. En la práctica, Mercadotecnia asume la obligación de dar a conocer tu producto y generar contactos de alta calidad para tu equipo de ventas.
Como podrás ver, aunque parezcan departamentos separados, Venta y Mercadotecnia se superponen, pues se obtiene mucho más valor combinando ambos equipos, ya que el objetivo final es el mismo para ambos departamentos: aumentar las ventas.
En resumen, Mercadotecnia informa y atrae clientes potenciales a tu empresa para que compren tus productos o servicios. Por otro lado, Ventas trabaja directamente con esos clientes potenciales que se adquirieron a través de la mercadotecnia. Una vez que Ventas tiene esa lista de clientes puede ofrecer mayor información sobre el producto que ellos necesitan.
Responsabilidades de los Departamentos de Mercadotecnia y Ventas en las empresas:
Una forma de entender mucho mejor cuál es el papel o la responsabilidad que debe tener cada uno de estos pilares, definamos cuáles son las responsabilidades de cada uno de estos departamentos.
Responsabilidades de Ventas:
– Dar seguimiento. El Departamento de Ventas debe seguir las pistas generadas a través de Mercadotecnia. El éxito dependerá del seguimiento oportuno por parte de uno o varios miembros del equipo de ventas a aquellos clientes potenciales.
– Crear relaciones. Los vendedores son responsables de gestionar las relaciones con los clientes, proporcionando una solución que conduzca a una venta.
Es bueno aclarar que actualmente las ventas están enfocadas más bien en la creación de relaciones que construyan la confianza entre compradores y vendedores. La venta agresiva es cosa del pasado, un vendedor eficaz debe ser capaz de entender las necesidades del cliente para de esta forma desarrollar un mensaje persuasivo, sin ser agresivo para dar a conocer la marca y lograr diferenciar el producto de la competencia.
– Cierre. Afortunadamente, hoy tenemos a nuestra disposición más de una forma de cerrar un negocio. Un buen vendedor puede cerrar una venta en una reunión cara a cara, con un apretón de manos, como también puede hacerlo por teléfono o en línea.
– Concienciación. Ventas puede ayudar a que un cliente reconozca una marca o un producto al crear conciencia en el cliente.
– Fidelizar. Ambos departamentos tienen la responsabilidad de propiciar la fidelidad en los clientes. Los miembros del equipo de ventas deben mostrar un interés genuino en construir relaciones sólidas con los clientes a largo plazo. Es decir, no enfocarse solamente en venderles por una única vez.
Responsabilidades de Mercadotecnia
-Concienciación. Mercadotecnia, al igual que Ventas debe fomentar el conocimiento de un producto o servicio. Es importante lograr en equipo que un cliente reconozca el nombre de un producto o servicio para que este sea considerado para la compra.
Mercadotecnia o marketing abarca todas las actividades que se pueden implementar para despertar el interés del cliente en su negocio. Es responsabilidad de este departamento ejecutar campañas que atraigan clientes ideales a la empresa.
Conversión. Convertir prospectos en clientes es todo un reto. De hecho, para algunos la transición de una persona anónima a una persona conocida puede ser difícil, pero no es tan complicado. Mercadotecnia debe seguir esas pistas que se consiguen cuando el cliente potencial completa un formulario en la web o inicia un chat. Esta información es valiosa y es altamente potencial cuando ambos departamentos le dan seguimiento.
Retención. Las ventas recurrentes debe ser la meta en ambos departamentos, y la retención puede hacerse, por ejemplo, al incluir boletines o newsletters por correo electrónico, seminarios en línea o cualquier información que ayude al cliente a obtener más valor de un producto.
¿Mercadotecnia no reemplaza a ventas?
La mayoría de las empresas son pequeñas, por lo que no establecen un departamento formal de Mercadotecnia. Por tanto, sus ideas provienen de la lluvia de ideas entre gerentes, la fuerza de ventas o de la agencia publicitaria que les asiste. En este escenario, Ventas y Mercadotecnia están equiparadas, por lo que no conciben el marketing como una forma poderosa, mucho más amplia de posicionar sus empresas.
Por lo expresado anteriormente, las pequeñas empresas pueden agregar una persona o varias personas de Mercadotecnia que ayude a aliviar la carga pesada que tiene la fuerza de ventas. Aplicar mercadotecnia podría ayudar a:
- Elegir mejores mercados y canales.
- Medir el tamaño del mercado.
- Determinar la necesidad, motivos e influencias de los clientes.
- Trabajar con las agencias publicitarias en las promociones.
- Ayudar a Ventas a atraer más clientes y cerrar ventas.
En resumen, cuando los Departamentos de Ventas y Mercadotecnia están alineados, su negocio está listo para crecer y expandirse, pues será capaz de atraer y calificar un mayor número de clientes potenciales que le ayudarán a generar más ingresos.
